Entendiendo el perfil de un profesional de la salud

En el vasto mundo de la comunicación y el marketing, uno de los públicos más desafiantes y cruciales para alcanzar es el profesional de la salud (HCP). Estos individuos, altamente capacitados y siempre ocupados, son el epicentro de decisiones que afectan la salud y el bienestar de innumerables pacientes. Por lo tanto, comprender su perfil es esencial para cualquier estrategia de comunicación efectiva.

La mente de un HCP

Antes de sumergirnos en las tácticas y estrategias, es fundamental entender qué motiva y distrae a un HCP. Están constantemente bombardeados con información, desde nuevos avances médicos hasta actualizaciones de productos y técnicas. Su tiempo es limitado y precioso, y su capacidad de atención se centra en lo que directamente puede beneficiar a sus pacientes y a su práctica.

Los profesionales de la salud valoran la precisión, la relevancia y la eficacia.

No tienen tiempo para desentrañar mensajes complicados o para digerir información que no les aporte valor. Además, suelen ser escépticos ante la información que perciben como demasiado comercial o promocional.

Horarios y Canales de Comunicación

Entender cuándo y cómo comunicarse es igualmente crucial. Muchos profesionales de la salud comienzan su día temprano y terminan tarde, atendiendo pacientes, realizando procedimientos y manteniéndose al día con la literatura médica. Por lo tanto, las comunicaciones deben ser oportunas y no intrusivas. Aunque el correo electrónico sigue siendo un canal preferido, es esencial que el contenido sea directo y relevante. Además, hay que tener en cuenta las restricciones de cumplimiento, especialmente en áreas donde la promoción directa de medicamentos o dispositivos médicos está regulada o limitada.

En la vida y en el marketing por correo electrónico, el momento es crucial. Podrías enviar los correos electrónicos más atractivos a posibles pacientes y pacientes actuales durante todo el día, pero si llega a su bandeja de entrada en el momento equivocado, es posible que no tenga el impacto deseado.

De acuerdo a un estudio realizado por TheIntake, empresa especializada en medición de comportamientos de email marketing de la salud, por lo general, los mejores momentos para enviar correos electrónicos son los martes a las 10 a.m. y los miércoles a las 2 p.m. Intenta enviar correos electrónicos en estos horarios y luego verifica tus tasas de apertura y clics. Luego, experimenta enviando tus correos electrónicos en otros momentos y otros días para ver cómo se comparan las aperturas y los clics.

La estrategia omnicanal

Con un entendimiento claro del perfil de un profesional de la salud, podemos diseñar una estrategia de comunicación omnicanal.

Esta estrategia combina múltiples canales, como correo electrónico, eventos, visitadores médicos y comunicación cara a cara, para crear una experiencia cohesiva y centrada en el cliente.

Cómo llegar eficazmente a HCP con el marketing digital

Con el aumento de las presiones temporales, el contenido digital “bajo demanda” es la mejor manera de llegar a esta ocupada audiencia, especialmente porque lo prefieren. Según un informe de 2020 publicado por HealthLink Dimensions, en la encuesta de comunicaciones de HCP, el 65% de los proveedores de atención médica prefieren el correo electrónico como su principal método de comunicación para recibir noticias de la industria, actualizaciones de productos y oportunidades de investigación/educación.

Sin embargo, tus comunicaciones digitales dirigidas a los HCP deben incluir una combinación de estrategias. Por ejemplo, considera estas cinco tácticas:

• Marketing por correo electrónico: Como se mencionó, los HCP prefieren el correo electrónico (65%) a cualquier otro medio, incluidas las exposiciones de conferencias profesionales (12%), las visitas de representantes en persona (11%) y el correo directo (7%). GetResponse informa que el 21% de los correos electrónicos abiertos se abren dentro de la primera hora, lo que convierte al correo electrónico en una de las formas más rápidas de enviar información a médicos ocupados. El marketing por correo electrónico es efectivo, preferido por los HCP, y puede ser específico en cómo llega a las personas. Hoy en día, el correo electrónico te permite dirigirte a tus mejores prospectos, incluyendo especialidades, hospital o práctica, tamaño del grupo, geografía, sexo, edad y título.

• Mejora de la base de datos: Por supuesto, la mayoría de los fabricantes de dispositivos y productos farmacéuticos han construido bases de datos de HCP completas adecuadas para sus marcas. Más allá de los datos demográficos primarios y las direcciones de correo electrónico, las bases de datos pueden incluir números NPI, códigos CPT, datos de prescripción y diagnósticos (códigos ICD 10). Puedes expandir tu alcance por correo electrónico y mejorar tus datos mediante la licencia de proveedores de listas y datos de buena reputación. Dependiendo del objetivo, la empresa de listas puede enviar correos electrónicos por ti, o puedes licenciar las listas para enviarlas por tu cuenta. Asegúrate de que los datos estén verificados, autenticados y mantenidos con “opt-in”. Por supuesto, asegúrate de que tus campañas de correo electrónico cumplan con las regulaciones.

• Crear contenido educativo que los HCP deseen: Aunque los HCP son profesionales ocupados, también son consumidores clásicos. Desean información adaptada a su nivel de conocimiento, experiencia y falta de tiempo. En el estudio de HealthLink de 2020, los médicos dijeron que quieren “información confiable e imparcial”. Quieren “saber sobre programas de educación continua y aprobaciones de productos”. También valoran los materiales de educación para pacientes; el 75% de los médicos también dijo que utilizan materiales de educación para pacientes cuando se les proporcionan. Invierte en crear contenido educativo para HCP. ¿Cómo apoya esto a tu equipo de ventas? Los médicos que encuentran información creíble en tu sitio web tienen más probabilidades de establecer relaciones con tu fuerza de ventas. Además, el contenido educativo publicado en línea se puede reutilizar como folletos y materiales en persona. Por ejemplo, considera tipos de contenido como publicaciones de blog, eBooks, infografías, webinars, documentos técnicos, podcasts, estudios de caso y videos.

Cómo crear contenido cautivador para HCP

Resaltando este último punto, es importante tener un contenido auténtico y de calidad, sigue este proceso de cinco etapas basado en las mejores prácticas relacionadas con la mensajería B2B.

• Construir un calendario editorial: Antes de poder desarrollar contenido de calidad para HCP, necesitarás un calendario editorial para mantener a todos en el camino correcto. Los calendarios editoriales ayudan a los especialistas en marketing a mantenerse consistentes. También ayudan a los equipos de marketing a mantener la calidad al planificar mejor el contenido que tienen la intención de publicar.

• Ser consciente con el mensaje: Aunque los médicos están ocupados y a menudo abrumados, también son seres humanos. El mejor contenido de hoy utiliza mensajes llenos de empatía y una profunda comprensión del público objetivo. Tómate el tiempo para desarrollar personas adecuadas para los HCP. Aquí es donde puedes unir fuerzas con tu equipo de ventas. Averigua información sobre los HCP que deseas dirigir, incluidos sus puntos débiles y cómo tu producto/servicio ayuda a resolver sus problemas. También es esencial considerar el viaje del médico, al igual que pensarías en el viaje de cualquier otro comprador. Después de la etapa inicial de conciencia, el objetivo es ofrecer un argumento convincente que demuestre que tu organización o marca beneficiará a sus pacientes o práctica. Con personas desarrolladas, puedes crear contenido personalizado según el lugar donde se encuentre el HCP en el viaje de adopción.

• Contenido para la conciencia: Si quieres que los HCP te conozcan, concéntrate en crear contenido que genere tráfico, incluidos artículos, publicaciones de blog, contenido de asociación, características y material de relaciones públicas, video del mecanismo de acción de tu medicamento, testimonios de pacientes, etc. Considera asociaciones de contenido con publicaciones, asociaciones y corporaciones. En este Reel de Sosadiaz puedes ver cómo un contenido a medida bien desarrollado puede hacer la diferencia.

• Contenido para consideración: Aquí es cuando demuestras tu valor a los HCP. Ellos saben quién eres, así como lo que quieren o necesitan, y ahora están en las primeras etapas de investigación. Es hora de hacerles saber que eres consciente de sus puntos débiles. La etapa de consideración puede incluir piezas de liderazgo de pensamiento, publicaciones de la industria, cómo hacerlo, consejos y recursos educativos.

• Contenido para análisis y decisión: La última etapa es la etapa de análisis, dando a los HCP lo que necesitan para tomar decisiones finales sobre tu producto. Durante esta etapa del viaje, el contenido valioso incluye datos clínicos, estudios de caso, testimonios y respaldos de alto perfil o líderes de la industria. Finalmente, para que puedan tomar una decisión bien informada, no olvides ofrecer información que respalde su decisión, incluidos webinars y material de ventas.

Al desarrollar contenido en cualquier etapa del proceso, ten en cuenta estos consejos:

• Incluye botones de compartir en redes sociales relevantes en las publicaciones del blog.
• Agrega citas que se puedan tuitear en las publicaciones del blog.
• Incluye frases clave en el contenido y las imágenes para aumentar el SEO.
• Mantente ético y comunica adecuadamente tu mensaje.
• Recuerda la empatía y la compasión.
• Evita vender; en su lugar, informa y educa.

En Sosadiaz somos expertos en la creación de contenido digital. Conoce cómo podemos ayudarte en el desarrollo de material cautivante, interactivo y original para aumentar considerablemente la atención a los HCP y su engagement. Estos son algunos de nuestro ejemplos

La Importancia de los eventos híbridos en la comunicación con Profesionales de la Salud

En el ámbito de la comunicación y el marketing dirigido a profesionales de la salud, los eventos juegan un papel crucial. Estos eventos ofrecen una plataforma para compartir avances, discutir investigaciones y fomentar la colaboración. Sin embargo, en un mundo cada vez más digitalizado y con las restricciones actuales, los eventos tradicionales han tenido que evolucionar. Aquí es donde entran en juego los eventos híbridos.

Los eventos híbridos combinan lo mejor de ambos mundos: la interacción presencial y la flexibilidad digital. Para muchos médicos, la oportunidad de interactuar cara a cara, cambiar el ambiente monótono de oficina y sumergirse en una experiencia enriquecedora es invaluable. Sin embargo, no siempre es posible para todos los médicos asistir en persona debido a compromisos, restricciones de viaje o simplemente preferencia personal. La opción virtual permite a estos profesionales participar y beneficiarse del contenido del evento sin estar físicamente presentes.

Para garantizar el éxito de un evento híbrido, es esencial tener en cuenta varios factores:

1. Buena Convocatoria: La base de cualquier evento exitoso es una convocatoria efectiva. Esto implica tener un concepto claro y atractivo del evento, un tema relevante y de valor para los participantes y, lo más importante, un orador o “speaker” ancla que genere interés y atraiga a la audiencia. Un buen orador puede ser el factor determinante para que un profesional de la salud decida asistir.
2. Experiencia Enriquecedora: Un evento no debe ser simplemente una serie de presentaciones o discursos. Debe ser una experiencia. Esto es especialmente cierto para los profesionales de la salud, que a menudo buscan eventos que ofrezcan algo diferente a su rutina diaria. La combinación de elementos digitales y presenciales, o “phygital”, puede ofrecer esta experiencia única. Por ejemplo, una demostración en vivo de un nuevo dispositivo médico podría ser seguida por una sesión interactiva de realidad virtual para aquellos que asisten virtualmente.
3. Costo-Beneficio y Diferenciación: Organizar un evento híbrido puede ser más rentable que un evento puramente presencial, especialmente cuando se consideran los costos asociados con el alojamiento, viaje y otros gastos logísticos. Además, al ofrecer una opción virtual, se puede llegar a una audiencia más amplia. Esta combinación no solo ofrece un excelente retorno de la inversión, sino que también puede ayudar a diferenciar el evento de otros similares en el mercado.
4. Retorno de la Inversión: Más allá del costo, es esencial considerar el valor que un evento híbrido puede ofrecer. Al combinar lo presencial con lo digital, se maximizan las oportunidades de networking, aprendizaje y colaboración. Los participantes pueden elegir cómo quieren interactuar, lo que puede llevar a una mayor satisfacción y, en última instancia, a un mayor compromiso a largo plazo con la organización o marca que organiza el evento.

Conclusión

En el cambiante paisaje de la comunicación y el marketing dirigido a profesionales de la salud, es esencial adaptarse y evolucionar. La comprensión profunda del perfil de un profesional de la salud, sus motivaciones, preferencias y desafíos, es la piedra angular de cualquier estrategia de marketing efectiva. A partir de este entendimiento, las estrategias omnicanal, que integran múltiples canales de comunicación, emergen como una solución poderosa para llegar a este público de manera efectiva y cohesiva.

La creación de contenido, especialmente aquel que habla el lenguaje de los profesionales de la salud, es esencial. El contenido debe ser relevante, actual, educativo y evitar ser excesivamente promocional. Debe ser diseñado para educar, informar y, en última instancia, establecer una relación de confianza con el profesional de la salud.

Los eventos híbridos, que combinan la interacción presencial con la flexibilidad digital, representan una evolución natural en la forma en que nos comunicamos y nos conectamos en el mundo moderno. Estos eventos ofrecen una experiencia única, permitiendo a las empresas y organizaciones llegar a un público más amplio, ofreciendo al mismo tiempo experiencias enriquecedoras y memorables.

En Sosadiaz, somos expertos en marketing en el sector de la salud y farmacéutico. Comprendemos las complejidades y desafíos únicos que presenta este sector y estamos equipados para ayudar a las empresas a navegar por este paisaje y establecer conexiones significativas con los profesionales de la salud. Si está buscando una estrategia de marketing efectiva, basada en datos y adaptada a sus necesidades, le invitamos a contactarnos. Descubra cómo podemos ayudarle a alcanzar sus objetivos y hacer una diferencia en el mundo de la salud.

¡Conoce más acerca de nosotros y dá el siguiente paso hacia una comunicación más efectiva y significativa!